Chociaż każdy z nas chciałby myśleć o sobie, że jest wolny, niezależny i nie z nim gierki i manipulacyjne numery, to prawda jest zupełnie inna – codziennie, niemal w każdej minucie podlegamy rozmaitym wpływom społecznym i poddajemy się technikom, które mają nas przekonać do zrobienia czegoś w odpowiedni sposób lub podjęcie takiej, a nie innej decyzji. Wykorzystują to twórcy reklam, spece od marketingu, politycy, a także zawodowi oszuści – czas najwyższy, by dowiedzieć się, jakich sztuczek używają!
Robert Cialdini w swojej słynnej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” wyróżnił sześć technik manipulacji – nazywa je regułami. Nie są one skomplikowane, ba – są bardzo proste i pewnie dlatego tak skuteczne. Niektóre z nich stosujemy na co dzień nawet samemu o tym nie wiedząc!
Reguła wzajemności
Czyli najprościej mówiąc: ty coś komuś, a on coś tobie. Reguła ta wykorzystuje bowiem naszą wdzięczność i mówi o tym, że jeśli ktoś zrobił dla nas coś dobrego, miłego lub coś nam ofiarował, to naturalnie będziemy chcieli zrewanżować mu się takim samym gestem. Nie wierzycie, że to takie proste? Zastanówcie się, ile razy kupiliście jakiś produkt z powodu dołączonego do niego gratisu, albo staliście się posiadaczami zupełnie niepotrzebnej rzeczy tylko dlatego, że dołączali do niej promocyjny gadżet. Degustacje, promocyjne obiady, upominki, konkursy z nagrodami – to wszystko ma swój cel!
Pod tę regułę kwalifikuje się też technikę „drzwiami w twarz„. Polega ona na poprzedzeniu naszej prawdziwej prośby inną, bardzo wygórowaną, która na pewno zostanie odrzucona. Na przykład prosimy o pożyczenie tysiąca złotych, a gdy ktoś nam odmawia zwracamy się o pożyczenie zaledwie stu – w porównaniu z pierwszą kwotą będzie to niewiele i istnieje większe prawdopodobieństwo zgody. Poza tym działają tutaj także dwie rzeczy: zmniejszenie kwoty traktowane jest jako ustępstwo (a jeśli ktoś nam w czymś ustępuje, to i my powinniśmy mu odpłacić tym samym), a także czujemy się źle po pierwszej odmowie i chcą wyjść na uczynnych i życzliwych będziemy bardziej skorzy do przystania na kolejną prośbę.
Społeczny dowód słuszności
Reguła ta odwołuje się do naszego konformizmu – jeśli widzimy, że inni postępują w dany sposób, to automatycznie uznajemy go za właściwy i prawidłowy. To dlatego w sitcomach podkładają śmiech w tle (wiemy kiedy reagować), a w reklamach odwołują się do badań i pokazują grupy ludzi korzystających z danego produktu. Politycy wykorzystują tę regułę podczas kampanii wyborczych, gdy fotografują się z dużymi grupami ludzi – to nas utwierdza w przekonaniu, że warto na tego kandydata głosować, w końcu tyle osób go wspiera! A Facebook? Nie mówcie, że nie patrzycie na liczbę like’ów jakiejś strony i nie bierzecie jej pod uwagę!
fot. iStock/ PeopleImages
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Każdy z nas chce być postrzegany jako ktoś konsekwentny i odpowiedzialny i na tym pragnieniu opiera się kolejna reguła. Jeśli w coś się zaangażujemy, to istnieje większe prawdopodobieństwo, że będziemy trwać w naszym wyborze i kontynuować działanie. Potwierdza to eksperyment z radiem na plaży – osoby, które zostały poproszone o popilnowanie radia podczas kąpieli jego właściciela reagowały natychmiast na próbę kradzieży, natomiast bez wyraźnej prośby o pomoc i pozostawienie radia bez słowa, nie ludzie nie reagowali na złodzieja.
Drzwi otwarte, jazdy próbne nowymi markami samochodów, darmowe próbki produktów czy promocje typu „przetestuj za darmo przez tydzień” wykorzystują właśnie nasze zaangażowanie i konsekwencję. Popularną techniką w tej regule jest tzw. „stopa w drzwi” (lub „od rzemyczka do koziczka”), która polega na poprzedzeniu dużej prośby jakąś małą, którą z pewnością spełnimy. Na przykład ktoś prosi nas o pożyczenie złotówki, potem dwóch, dziesięciu… kwoty rosną, a my zgadzamy się na kolejne pożyczki. Dlaczego? Bo po spełnieniu małej prośby mamy w umyśle obraz siebie – altruisty, czujemy się z tym dobrze i chcemy go podtrzymać. Zręczni manipulatorzy dobrze wiedzą, jak to wykorzystać – małymi prośbami do celu!
Reguła lubienia i sympatii
O wiele chętniej spełnimy prośby kogoś, kogo lubimy, niż kogoś, kto jest nam obojętny lub do kogo nie pałamy sympatią. Regułę te można wykorzystać nawet wobec osób, których nie znamy – tutaj w grę wchodzi atrakcyjność, wywołanie uczucia podobieństwa, czy komplementowanie i chwalenie (któż nie jest łasy na miłe słowa!). Lubimy ludzi podobnych do nas samych, lubimy tych, którzy mówią, że lubią nas, automatycznie przypisujemy osobom ładnym pozytywne cechy (tzw. efekt aureoli). To dlatego w reklamach nie widzimy brzydkich osób, hostessy na promocjach zazwyczaj są młode i atrakcyjne, a politycy chętnie fotografują się z gwiazdami i celebrytami cieszącymi się powszechną sympatią i zaufaniem.
Reguła autorytetu
Bo pan doktor kazał, bo szacowny profesor polecał, bo produkt ma certyfikat Instytutu XYZ – znacie to? Chętniej spełnimy prośbę kogoś, kogo będziemy uważać za autorytet, specjalistę i eksperta. Automatycznie uznamy jego słowa i przedstawiane przez niego argumenty za słuszne i prawdziwe – nawet w reklamie tabletek aktor w białym kitlu będzie dla nas bardziej wiarygodny niż taki w zwykłym ubraniu! To dlatego też w gabinetach ludzie wieszają certyfikaty, zaświadczenia i dyplomy – dzięki temu ich autorytet rośnie, a wraz z nim nasze zaufanie.
Reguła niedostępności
To co rzadkie i trudno dostępne automatycznie staje się przez nas pożądane i bardziej dla nas atrakcyjne. Zakładamy, że coś trudnego do zdobycia musi być wyjątkowe i dobre, a zakazany owoc najlepiej smakuje. Wystarczy powiedzieć, że dana rzecz została wyprodukowana w limitowanej liczbie egzemplarzy lub oznajmić, że będzie sprzedawana tylko w ściśle określonym terminie, by popyt na nią wzrósł. Reguła ta wykorzystuje nasze zamiłowanie do kolekcjonowania rozmaitych rzeczy, wykorzystuje się ją przy okazji serii limitowanych produktów, ofert „last minute” a także przy promocjach w marketach – te bójki o buty czy torebki pewnie nie miałyby miejsca, gdyby nie ich ograniczona ilość!
