Niezależnie od tego czy pracujesz na etacie czy jesteś samo-zatrudniona, w obu przypadkach konieczne jest aby odpowiednio sprzedać swoje umiejętności, kompetencje, produkty i usługi czy to potencjalnemu pracodawcy czy klientowi.
Z perspektywy sprzedającego chyba największe zniechęcenie powoduje kolejna odmowa kolejnego klienta, natomiast z perspektywy potencjalnego kupującego to co zniechęca do sprzedawców i do sprzedaży jako takiej, to niedopasowanie produktu do naszych aktualnych potrzeb. Wokół tego zarówno po jednej jak i po drugiej stronie unoszą się takie obszary jak komunikacja, emocje, zaufanie, kultura osobista etc.
Osobiście kilka lat pracowałam w korporacji na stanowisku sprzedażowym. Mimo, że ten etap mam już za sobą nie mogę powiedzieć, że nie lubiłam swojej pracy a i nauczyłam się w niej naprawdę wiele. To co szczególnie procentuje w moich obecnych poczynaniach zawodowych to umiejętność rozróżnienia sprzedaży od akwizycji i stosowanie zasad tej pierwszej (uwaga: nie mylić wymienionej akwizycji z pozyskiwaniem klientów, które również jest tak nazywane. Tu chodzi bardziej o rozróżnienie podejścia do sprzedaży jako reakcji na… a nie wciskania na siłę …)
Wejdź w buty Klienta
Sprzedaż to właściwa reakcja na potrzeby artykułowane przez klientów[1]. To dawanie przestrzeni przede wszystkim klientowi. To rozmowa, partnerstwo, wzajemny szacunek. A ponad wszystko to słuchanie. Słuchanie tego co mówi klient, tego czego nie mówi klient, tego co chce powiedzieć klient i tego czego nie chce powiedzieć. Sprzedaż to wejście w buty klienta. Wejście w buty mojego potencjalnego pracodawcy lub odbiorcy moich usług. To nasza odpowiedź na pytania pojawiające się w głowach pracodawcy czy klienta: kogo szukam? Czego szukam? Czego potrzebuję? Co lub kto może mi pomóc? Jak mogę rozwiązać problem z …?
Sprzedaż to również pewne wymagania, które my jako sprzedawcy swoich usług MUSIMY spełniać. Pierwszym z nich jest wiedza o produkcie. Jeśli nie wiesz kim jesteś, co możesz zaoferować, jakie są Twoje kompetencje i umiejętności, jak możesz wesprzeć konkretna firmę, do której aplikujesz, nie dziw się, ze oni również nie będą wiedzieli po co przyszedłeś i z jakiego powodu zajmujesz ich czas.
Jeśli nie wiesz jak produkt czy usługa, którą oferujesz może pomóc w rozwiązaniu problemu klienta, który stoi przed Tobą, nie dziw się, że po raz kolejny otrzymujesz odpowiedź negatywną na swoją ofertę.
Do wiedzy o produkcie warto dorzucić również wiedzę o naszej konkurencji, branży i rynku. Szukając pracy na etacie czy pracując na własnym warto zorientować się co porabia nasza konkurencja i jak zmienia się branża, w której chcemy pracować, jakie są trendy itd.
Ważne jest również zadbanie aby relacja, którą zamierzamy budować na linii ja – pracodawca, ja – klient, była etyczna, oparta na wzajemnym szacunku i partnerstwie, przy zachowaniu taktu oraz zasad savoir – vivre’u, z nutką adekwatnego do sytuacji humoru.
Na sam koniec pamiętajmy też, że klient i pracodawca to też człowiek, który nie samym produktem żyje. To co może pomóc i często pomaga w budowaniu relacji, to nasze zainteresowania i wiedza dotycząca tego co z nimi jest związane. Dzięki szerszej perspektywie patrzenia na kontakt z klientem, staje się on bardziej naturalny, przyjazny, otwarty i ma szansę oprzeć się na wzajemnym zaufaniu, które jest już konieczne aby relacja na linii ja – klient, ja – pracodawca stała się relacją długoterminową przynoszącą zyski i satysfakcję obu stronom.
Reasumując: wiedza (o nas samych, naszych umiejętnościach, usługach itd., konkurencji i branży) + słuchanie (potrzeb pracodawcy, klienta) pozwoli nam na nazwanie potrzeb pracodawcy lub klienta i odpowiednią reakcję (prezentację swoich kompetencji i doświadczenia lub produktu czy usługi, którą sprzedajemy w odpowiednim, dla obu stron, czasie). A od tego dzieli nas już tylko krok do długoterminowej relacji z Klientem.
Co Wy sądzicie o takim pojmowaniu sprzedaży?
[1] Por. Kluczowe kompetencje sprzedawcy – przypadek przedstawiciela medycznego, Justyna M. Bugaj [w:] Problemy Zarządzania, vol. 10, nr 1 (35) ISSN 1644 – 9584
