Chcesz sprzedać? Wejdź w buty Klienta

Patrycja Załuska
Patrycja Załuska
22 października 2015
shoes-776245_1920
 

Niezależnie od tego czy pracujesz na etacie czy jesteś samo-zatrudniona, w obu przypadkach konieczne jest aby odpowiednio sprzedać swoje umiejętności, kompetencje, produkty i usługi czy to potencjalnemu pracodawcy czy klientowi.

Z perspektywy sprzedającego chyba największe zniechęcenie powoduje kolejna odmowa kolejnego klienta, natomiast z perspektywy potencjalnego kupującego to co zniechęca do sprzedawców i do sprzedaży jako takiej, to niedopasowanie produktu do naszych aktualnych potrzeb. Wokół tego zarówno po jednej jak i po drugiej stronie unoszą się takie obszary jak komunikacja, emocje, zaufanie, kultura osobista etc.

Osobiście kilka lat pracowałam w korporacji na stanowisku sprzedażowym. Mimo, że ten etap mam już za sobą nie mogę powiedzieć, że nie lubiłam swojej pracy a i nauczyłam się w niej naprawdę wiele. To co szczególnie procentuje w moich obecnych poczynaniach zawodowych to umiejętność rozróżnienia sprzedaży od akwizycji i stosowanie zasad tej pierwszej (uwaga: nie mylić wymienionej akwizycji z pozyskiwaniem klientów, które również jest tak nazywane. Tu chodzi bardziej o rozróżnienie podejścia do sprzedaży jako reakcji na… a nie wciskania na siłę …)

compassion-857748_1920

Chcesz sprzedać? Wejdź w buty Klienta …

Wejdź w buty Klienta

Sprzedaż to właściwa reakcja na potrzeby artykułowane przez klientów[1]. To dawanie przestrzeni przede wszystkim klientowi. To rozmowa, partnerstwo, wzajemny szacunek. A ponad wszystko to słuchanie. Słuchanie tego co mówi klient, tego czego nie mówi klient, tego co chce powiedzieć klient i tego czego nie chce powiedzieć. Sprzedaż to wejście w buty klienta. Wejście w buty mojego potencjalnego pracodawcy lub odbiorcy moich usług. To nasza odpowiedź na pytania pojawiające się w głowach pracodawcy czy klienta: kogo szukam? Czego szukam? Czego potrzebuję? Co lub kto może mi pomóc? Jak mogę rozwiązać problem z …?

Sprzedaż to również pewne wymagania, które my jako sprzedawcy swoich usług MUSIMY spełniać. Pierwszym z nich jest wiedza o produkcie. Jeśli nie wiesz kim jesteś, co możesz zaoferować, jakie są Twoje kompetencje i umiejętności, jak możesz wesprzeć konkretna firmę, do której aplikujesz, nie dziw się, ze oni również nie będą wiedzieli po co przyszedłeś i z jakiego powodu zajmujesz ich czas.

Jeśli nie wiesz jak produkt czy usługa, którą oferujesz może pomóc w rozwiązaniu problemu klienta, który stoi przed Tobą, nie dziw się, że po raz kolejny otrzymujesz odpowiedź negatywną na swoją ofertę.

Do wiedzy o produkcie warto dorzucić również wiedzę o naszej konkurencji, branży i rynku. Szukając pracy na etacie czy pracując na własnym warto zorientować się co porabia nasza konkurencja i jak zmienia się branża, w której chcemy pracować, jakie są trendy itd.

Ważne jest również zadbanie aby relacja, którą zamierzamy budować na linii ja – pracodawca, ja – klient, była etyczna, oparta na wzajemnym szacunku i partnerstwie, przy zachowaniu taktu oraz zasad savoir – vivre’u, z nutką adekwatnego do sytuacji humoru.

Na sam koniec pamiętajmy też, że klient i pracodawca to też człowiek, który nie samym produktem żyje. To co może pomóc i często pomaga w budowaniu relacji, to nasze zainteresowania i wiedza dotycząca tego co z nimi jest związane. Dzięki szerszej perspektywie patrzenia na kontakt z klientem, staje się on bardziej naturalny, przyjazny, otwarty i ma szansę oprzeć się na wzajemnym zaufaniu, które jest już konieczne aby relacja na linii ja – klient, ja – pracodawca stała się relacją długoterminową przynoszącą zyski i satysfakcję obu stronom.

Reasumując: wiedza (o nas samych, naszych umiejętnościach, usługach itd., konkurencji i branży) + słuchanie (potrzeb pracodawcy, klienta) pozwoli nam na nazwanie potrzeb pracodawcy lub klienta i odpowiednią reakcję (prezentację swoich kompetencji i doświadczenia lub produktu czy usługi, którą sprzedajemy w odpowiednim, dla obu stron, czasie). A od tego dzieli nas już tylko krok do długoterminowej relacji z Klientem.

Co Wy sądzicie o takim pojmowaniu sprzedaży?


[1] Por. Kluczowe kompetencje sprzedawcy – przypadek przedstawiciela medycznego, Justyna M. Bugaj [w:] Problemy Zarządzania, vol. 10, nr 1 (35) ISSN 1644 – 9584


Kobieta po trzydziestce szuka zmiany… tylko nie wie jakiej

Patrycja Załuska
Patrycja Załuska
27 października 2015
grimace-388987_1920
 

Tak na wstępie, dla przypomnienia, moje motto to „wstań i działaj!” Żeby nie było…

Jakiś czas temu mogłabym umieścić taki anons: „Kobieta po trzydziestce szuka zmiany. Tylko nie wie jakiej”. Życiowo ogarnięta (mniej więcej ;-), rodzinnie też, zawodowo nie najgorzej, no więc czegóż więcej mogłabym chcieć? Ano mogłabym chcieć i chciałam.

Chciałam więcej, szerzej, jakoś tak z rozmachem i z polotem …Tak żeby się kręciło, ale żeby jednocześnie nie kolidowało. Jakby nie było, na pewno nie wiedziałam co by to mogło być i jak bym miała to robić.

No właśnie, doskonale wiedziałam czego nie chcę. Nie chciałam monotonii, ale też i gonitwy nie wiadomo za czym. Nie chciałam stabilizacji choć jednocześnie potrzebowałam jej i dążyłam do niej. Nie chciałam mnóstwa ludzi wokół siebie a jednocześnie chciałam z nimi pracować, tylko jakoś tak pod kontrolą(?). Nie chciałam ciągle dla kogoś, choć uwielbiam pomagać i dawać. W tamtym czasie to był taki ogromny worek chaotycznie wypełniony tym czego nie chcę, czego chcę, emocjonalnie napięty tym wszystkim co było w środku we mnie, w mojej głowie, sercu, wszystko co w tamtym czasie w duszy grało. A głównie nie grało.

Teraz już wiem, ze mogłam zrobić po prostu tak:

  1. Podzielić kartkę na pół.
  2. Na jednej połowie napisać NIE CHCĘ.
  3. Drugą połowę z napisem CHCĘ zagiąć, tak aby usunąć z pola widzenia na jakiś czas :-).
  4. I wypisać wszystko czego NIE CHCĘ.
  5. Dać sobie czas i tak sobie po prostu patrzeć na to moje NIE CHCĘ, uzupełniać, znowu patrzeć…

I kiedy poczuję się gotowa do tego, aby zacząć określać moje CHCĘ, wtedy odgiąć kartkę i pisać. Wartościować, nadawać priorytety, zastanawiać się po co mi to wszystko czego chcę, co ma się zmienić, czym ma się to różnić od mojego NIE CHCĘ. Co ma być tam w tym CHCĘ takiego, że WSTANĘ i ZACZNĘ DZIAŁAĆ.

Bo wiesz. Do tego aby wstać chyba nie można się przygotować. Tu trzeba się zdecydować. W dobrym czasie. Choć nigdy zapewne nie jest dobry. Ale zdecyduje. Wstań, próbuj, nie rezygnuj, szukaj, rozmawiaj, nie poddawaj się. Szukaj przestrzeni, które mogą Cię rozwinąć, szukaj osób, które Cię wesprą i nie zapominaj, ze masz wszystkie potrzebne talenty i predyspozycje do tego aby działać. Tylko na wstępie może trzeba trochę pokopać, postukać łopatą w ziemię i poszukać miejsc gdzie to wszystko się ukryło. Po to aby na początku trochę się spocić, zmęczyć, czasem rozczarować, by w końcu wziąć do ręki to co jest nam dane. I zacząć tego używać. I mieć z tego radość. Po trzydziestce 😉


W pogoni za szczęściem?

Patrycja Załuska
Patrycja Załuska
6 października 2015
chomik
 

Więcej, szerzej, dalej … Szybciej, efektywniej, skuteczniej! Plan, organizacja, działanie, plan, organizacja, działanie …

Motywacja, motywacja, motywacja, brak motywacji … Znacie to?

A to: zmęczenie, brak motywacji, zmęczenie, brak motywacji, zmęczenie, zmęczenie, zmęczenie…

Aleksander Manu, strateg przyszłości twierdzi, iż jedyną stałą w biznesie jest to, że ludzie chcą, żeby ich życie było lepsze. Ciągłe dążenie do tego aby ulepszać otaczającą nas rzeczywistość i/lub nas samych czyni nas uczestnikami biegu, którego bliżej nieokreślona meta ma nam dać…no właśnie co? Lepsze życie, może lepsze wersje siebie… Szczęście? Dwie rzeczywistości, zewnętrzna i wewnętrzna, nieustannie splatają się ze sobą w specyficznym tańcu kreowania potrzeb i rynkowej odpowiedzi produktowo – usługowej.

No dobrze, z drugiej strony dążenie do czegoś lepszego, co więcej osiąganie tego nie jest niczym złym. Pytanie tylko po co dążymy, co za tym stoi i czy to faktycznie jest to czego chcemy i potrzebujemy.

No właśnie. Czego dzisiaj potrzebuję? Czego dzisiaj naprawdę potrzebuję? Czy biegnę w dobrym kierunku, czy meta o której marzę nie jest tylko mirażem, czy na mojej drodze „rozwoju” rzeczywiście się rozwijam a nie kręcę w kółko, czy nie zgubiłam czegoś po drodze?

Gdyby nasze życie umieścić w kole, którego poszczególne części odzwierciedlają ważne dla nas obszary życia, może udałoby się nam zatrzymać i uchwycić, nieco inną mniej zabieganą i zmęczoną, perspektywę.

Zastanów się jakie ważne dla Ciebie obszary składają się na Twoje życie. Spisz je na kartce. Narysuj koło i podziel je na tyle części ile wypisałaś wcześniej obszarów (np. rodzina, relacje, praca, wiara, wartości, pieniądze, dzieci, rozwój, rozrywka, relaks etc. Wybierz to co jest dla Ciebie ważne i tworzy Twoje życie). Każda część koła to jeden obszar.

Zastanów się chwilę i zaznacz na kole w jakim stopniu czujesz się spełniona dzisiaj (!) w każdym z tych obszarów. Możesz wybrać skalę np. 0-100%. Zacieniuj odpowiednio poszczególne części. A teraz przyjrzyj się temu co narysowałaś. Jest to odzwierciedlenie Twojego aktualnego stanu życiowego. Co o tym myślisz?

Zastanów się i wybierz obszar, który jeśli się „polepszy”, pociągnie za sobą pozostałe. Już? To teraz pomyśl proszę jak zaczniesz dbać o ten właśnie obszar i wybierz jedno (tylko jedno!) działanie w tym zakresie, które będziesz wykonywać przez najbliższy miesiąc. Działanie, które zadba o obszar najpilniej potrzebujący wzmocnienia, po to abyś Ty sama się wzmocniła, nabrała sił i odbudowała w tym konkretnym „kawałku”.  Aby dalsza droga do wyznaczonego celu/celów była w dobrym dla Ciebie tempie, w dobrej kondycji i z poczuciem radości płynącej z serca. Tego Ci życzę:)

Ps. Ja teraz dbam o sen. I ciepłą zupę w ciągu dnia. Tylko tyle i aż tyle:)